淺談中國漁具行業(yè)生產(chǎn)銷售鏈環(huán)節(jié)前景

中國有句古語，叫“好菜不過食，美酒不過量”。無論是美食還是美酒，過量了都會引發(fā)消化不良，甚至是身體不適。經(jīng)濟發(fā)展同樣如此，釣具市場也要遵循“度”和“量”的原則。此次，天津展會的冷清景象無疑讓不少釣具廠商開始警醒。一直以來，讓行業(yè)發(fā)展信心滿滿的來自釣具采購商的消化能力讓行業(yè)贊嘆，雖然每年都有眾多新品，雖然每年都有新品牌登陸市場，在強大的采購商團隊面前，體現(xiàn)了超強的產(chǎn)品消化能力，商家可以說有個“巨能胃”，來者不拒的采購能力更是增加了廠家喂養(yǎng)的激情。而多次市場上所呈現(xiàn)的現(xiàn)實表明，這個有著巨能胃的經(jīng)銷商巨人，出現(xiàn)了消化不良。到底是什么樣的喂養(yǎng)方式，引發(fā)了它的不適呢？消化不良的產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，將會對整個行業(yè)生態(tài)發(fā)展帶來哪些影響？

市場漸失的終端采購乏力，使得商家整個夏季采購欲望降到冰點。除了外部環(huán)境導(dǎo)致的動力不足之外，其實采購過量，庫存消化不良也是成為當前許多商家普遍的問題。每年的春季展會，商家總會進行批量采購，為春夏的垂釣旺季備足產(chǎn)品。夏季展會的開展，本身就是為商家下半年的銷售做一次集中的補充采購。往年的夏季采購量不如春季旺盛在常理之中，只是今年過于冷淡的市場讓人不得不思考。商家禁足采購，很大一部分原因是庫存量大，積貨壓貨嚴重，無法做到有效消化，從而引起商家運轉(zhuǎn)體系的消化不良。

消化不良誘因之一：吃的太急，一口吃成胖子

每次展會都經(jīng)?？吹结灳咂髽I(yè)推出的一類優(yōu)惠活動，好比訂貨滿額送不同比例的同類產(chǎn)品，訂貨滿額送蘋果手機、IPAD等等。此類優(yōu)惠最大的特點訂的越多，回饋力度越大。此外，此種現(xiàn)場在代理商會議現(xiàn)場也最為常見。提升優(yōu)惠力度，是企業(yè)吸引商家訂貨熱情的這一種方式。這對于企業(yè)而言，訂貨收款入袋為安，即便是減少了單品的利潤價值，但終究是提升了總體的利潤空間，并實現(xiàn)了市場占有。

本屆展會上，參展企業(yè)采取的特價采購力度可以說達到空前，多家知名品牌加入到這一陣營中。各種激勵政策，足以讓商家失去抵抗力。

那么對于商家而言，此類舉措會帶來哪些影響呢？優(yōu)惠返點或是贈送實物，加上可能年終銷量附帶的返點，足以讓一款產(chǎn)品的利潤價值實現(xiàn)最大化。訂的越多，優(yōu)惠越多，也能讓商家采時腦袋一熱，沖動下單。好比訂10萬送3萬，原本只銷10萬的量，可一想還有白拿的3萬，沒有不要的道理，下單的動機是有了。可有一點，單品利潤最大化的前提是所有產(chǎn)品能夠銷售出去，才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品價值的利益轉(zhuǎn)換。

原本正好10萬的市場消費量，多出的3萬是利是弊，就很難說。吃下了，消化了還好，若消化不掉，滯留庫房的產(chǎn)品只能牽制更多資金和資源，還極有可能造成自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的失衡。正確的做法是，倒不如訂8萬送2萬來的實在，雖然第一種方案的贈送比達到30%，第2種方案的贈送只有25%，顯然在同售10萬的情況下，第2種方案的資金效益和利潤空間處于最大。即便是這樣的算法，也只能算作理想化的條件下，事實上很難有商家把某一企業(yè)的產(chǎn)品完全售空而不留庫存。

如果一家就吃下這么多，像此類的采購出現(xiàn)3、5家，對于商家的資金壓力可想而知。廠家敞開了喂，商家敞開了吃，不需長此以往，一次足以讓商家消化不良。

消化不良誘因之二：飲食太雜，自助采購迷失方向

釣具店產(chǎn)品特點就是多而繁，很難有漁具店只經(jīng)營一個品牌的。另外產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富程度就似一個雜貨鋪，竿、鉤、線、漂、餌、漁線輪、配件以及漁具戶外衍生品等品類可達數(shù)十種，再算上不同品牌、不同用途、不同型號的產(chǎn)品，一個釣具店的產(chǎn)品細化下來少說數(shù)百個，多達成千上萬。

通常情況下，商家的采購資金是有限的，在此基礎(chǔ)上還要平衡采購時的品牌、產(chǎn)品的類別、高中低檔的結(jié)構(gòu)，多少顯得力不從心。采購少了，商家擔心錯失旺季銷售時機。特別是在春節(jié)采購之后，產(chǎn)品到貨通常都需要等待一段時間，極有可能錯失早春的銷售旺季。但是采購多了，增加資金壓力不說，到貨后展示擺放、保存，以及后期的銷售都存在一定壓力。

即便是所有的產(chǎn)品都有采購和分配，店內(nèi)的產(chǎn)品也存在有的賺錢，有的虧錢。賺或虧，歸根結(jié)底看產(chǎn)品銷售結(jié)果，正常銷售的情況下，產(chǎn)品都是有利潤空間的。當然，不夠賣的肯定是賺的，因為能賣完利潤就進入了口袋。相反庫存越多，就可能不賺錢或虧損的越多，原因是進貨時商家掏的是白花花的銀子，貨出不去連本錢都撈不回。

在如此多的品類下，釣具經(jīng)營者出現(xiàn)的必然結(jié)果是，部分產(chǎn)品賺錢，部分持平，部分虧損（庫存）。許多時候，釣具店家一年下來，總是感覺沒有賺到太多錢，往往剩下一堆的庫存。是賺了，還是虧了？恐怕連經(jīng)營者自己也難分的清。庫存越積越多，消化越拖越難，也就形成惡性循環(huán)，自然影響到后續(xù)合理健康的采購。

但是現(xiàn)有的競爭環(huán)境和競爭壓力下，更多的釣具店在面對像自助餐廳一樣多到眼花繚亂的產(chǎn)品，抱著同樣的心態(tài)，多吃才能賺，縱然知道肯定有產(chǎn)品不好賣造成積壓，還是擺脫不了以多取勝的心態(tài)作祟。就像吃自助餐，飲食太雜，好吃的貪吃，不好吃的試吃，終究落得個消化不良，不好受。

消化不良誘因之三：多方擠壓，填鴨式喂養(yǎng)

酒量不好的人，酒場上恐怕最怕被人灌酒，喝吧傷身，不喝吧惱人。釣具經(jīng)營很多時候也會遭遇類似的場景，面對合作企業(yè)不斷豐富的產(chǎn)品和品牌壓力，進退兩難。

企業(yè)為提升市場占有率和效益空間，擴充產(chǎn)品線以及構(gòu)建多品牌往往是最直接手段：做餌料連帶做浮漂，做浮漂連帶做鉤線……第一渠道成熟之后便速度推出子品牌，進行范圍內(nèi)的再覆蓋，甚至最后構(gòu)建多達4、5個品牌，繼而導(dǎo)致市場上的品牌數(shù)量、產(chǎn)品容量呈現(xiàn)過快增長。

無論是企業(yè)產(chǎn)品線擴容，還是品牌增長，必將導(dǎo)致大量新產(chǎn)能進入市場，擴張后暴漲的產(chǎn)品大量登陸消費市場。在進入消費市場之前，這些產(chǎn)品絕大多數(shù)需要進入經(jīng)銷商和終端商環(huán)節(jié)，從而導(dǎo)致銷售鏈條上的壓力加劇。

企業(yè)的產(chǎn)品擴容，合作的商家便成為最優(yōu)先的突破口。礙于合作關(guān)系和情面，商家在企業(yè)推出新系列或新產(chǎn)品時，因為“人情”關(guān)系產(chǎn)品采購試銷很難避免。一家、兩家……越來越多，商家進貨渠道在被動增長。再加上市場消費者的要求，商家自身的選擇性需求，品牌數(shù)量引入逐漸越多，產(chǎn)品構(gòu)成日漸豐富，經(jīng)營壓力也似水漲船高，而這個積壓的過程開始逐漸顯示其弊端。于是出現(xiàn)了這樣的一個場景，產(chǎn)能過量、產(chǎn)品過度傾銷商家與市場需求乏力碰撞出激烈的矛盾，愈演愈烈。

在當期市場采購發(fā)力、市場需求不足的大環(huán)境下，對于企業(yè)而言，盲目擴張反而帶來市場占有率的下滑，老品牌的消費者忠實度稀釋。在產(chǎn)品線、品牌線橫向擴張暴漲的時代格局下，反而會傷到自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，填鴨式喂養(yǎng)開始促成了市場占有率的提升，但這背后卻擔負著商家因消化不良而傷退的局面。

釣具經(jīng)銷商占據(jù)釣具產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)品的最終循環(huán)，進而完成價值鏈條的閉合。目前的市場形勢下，處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的釣具企業(yè)將過多的產(chǎn)品供應(yīng)通過各種方式往下一個環(huán)節(jié)輸送，出現(xiàn)了市場上各種填鴨式、捆綁式、優(yōu)惠式等各種方式喂養(yǎng)下游經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在經(jīng)歷了3—5年的夸張式產(chǎn)品采購后，已經(jīng)出現(xiàn)了極限，其產(chǎn)品銷售運作體系完全不能正常周轉(zhuǎn)，大量產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商層面，消化不良已經(jīng)顯現(xiàn)，商家的巨能胃還能喂多久？深思慎行。